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銷售漏斗管理(各階段數(shù)據(jù)分析和管理)

原創(chuàng)

2023/06/25 16:56:45

來源：天潤融通

作者：Tian

圖標(biāo) 2305

本文摘要

銷售漏斗管理是從客戶的接觸到銷售機(jī)會的達(dá)成的全過程。以客戶為中心，通過對客戶需求進(jìn)行分析，找出潛在客戶，對潛在客戶進(jìn)行培育，引導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品和服務(wù)的全過程。在整個銷售流程中，各個階段都可以通過數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和管理。

銷售漏斗模型可以幫助企業(yè):

1、了解哪些階段是主要的;

2、了解哪些人有更大機(jī)會;

3、知道在什么時候采取行動。

如果企業(yè)在銷售漏斗中找到了關(guān)鍵營銷節(jié)點(diǎn)，并對其進(jìn)行科學(xué)有效管理，那么企業(yè)將能夠:

1、提升工作效率;

2、提升客戶滿意度;

3、提升線索轉(zhuǎn)化現(xiàn)金率;

銷售漏斗管理

客戶跟進(jìn)

1、銷售人員要及時跟進(jìn)客戶，與客戶保持良好溝通，并及時進(jìn)行電話回訪，跟進(jìn)客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，讓客戶對我們企業(yè)有更深刻的認(rèn)識，增加對企業(yè)的信任度。

2、建立并維護(hù)好與客戶之間的關(guān)系，在此基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的策略，建立良好的互動關(guān)系，為下一步開展工作打下良好基礎(chǔ)。

3、及時將新客戶或潛在客戶信息反饋給銷售人員，根據(jù)信息有針對性地開展工作。從而更好地提升效率和轉(zhuǎn)化率。

銷售機(jī)會

銷售機(jī)會是對潛在客戶需求的正確理解和把握，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)價值的過程。銷售人員應(yīng)充分利用銷售漏斗模型，把握機(jī)會，及時跟進(jìn)。

在跟進(jìn)過程中，要與客戶建立良好的關(guān)系，盡可能地滿足客戶的需求，而不是一味地推銷產(chǎn)品。如果客戶沒有需求，或者沒有明確的需求，那么在銷售機(jī)會到來之前就要及時停止。因此，客戶的需求是銷售人員進(jìn)行跟進(jìn)工作的首要前提。當(dāng)然，對于企業(yè)而言，了解客戶的需求也是至關(guān)重要的。

線索轉(zhuǎn)化

在整個營銷過程中，線索轉(zhuǎn)化是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，銷售漏斗模型通過對每一次接觸的線索進(jìn)行分析，并通過漏斗模型對線索進(jìn)行預(yù)測和管理，能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)對線索轉(zhuǎn)化現(xiàn)金過程的優(yōu)化，提升營收轉(zhuǎn)化效果。

在傳統(tǒng)的企業(yè)管理中，銷售人員主要工作就是找客戶、聯(lián)系客戶、跟進(jìn)客戶。從上個世紀(jì)90年代開始，人們開始通過技術(shù)手段進(jìn)行客戶關(guān)系管理。很多企業(yè)開始利用CRM系統(tǒng)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)對客戶關(guān)系的管理。

通過CRM系統(tǒng)進(jìn)行銷售過程管理，能實(shí)現(xiàn)線索精細(xì)化管理，幫助企業(yè)建立完備的流程，優(yōu)化內(nèi)部協(xié)作流程，提升整體運(yùn)營效率。

成交

對于銷售人員來說，成交是最難的一環(huán)。因?yàn)槊恳淮纬山欢及殡S著大量的談判，需要與客戶進(jìn)行充分的溝通，讓客戶愿意為你的產(chǎn)品買單。

但是，一個銷售漏斗模型卻可以幫助銷售人員發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會。比如，通過成交的訂單情況，就能判斷出哪些可以轉(zhuǎn)化為商機(jī)，而哪些已經(jīng)被轉(zhuǎn)化為了商機(jī)。

成交后跟進(jìn)

在成交后，銷售人員會進(jìn)行客戶跟進(jìn)，了解客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的反饋，以便下一步的改進(jìn)。

銷售管理系統(tǒng)提供了跟進(jìn)流程的全流程管理，所有信息都可通過系統(tǒng)自動生成，讓管理者更方便地跟蹤銷售過程，進(jìn)行決策和指揮。可以根據(jù)用戶需求設(shè)置自動提醒的時間范圍，當(dāng)達(dá)到時間時，系統(tǒng)會自動提醒客戶進(jìn)行下一步的跟進(jìn)。

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